交渉には 5 つの主要な段階があります。
開始段階：理解を確認し、問題をテーブルに載せる。テスト段階：前提を確認し、理解を確認する。提案段階：もし～なら、と尋ねる。交渉段階：取引可能なものを活用する。合意およびクロージング段階。テストは、どちらかの側によるプレゼンテーション後の質問、あるいはバイヤーが潜在的なサプライヤーから受け取った入札書や提案書に関する質問の形をとる場合があります。テスト段階は、現在の交渉状況において、アプローチと目的が適切であることを確認するために不可欠です。
TOP の応答を注意深く聞き、観察し、解釈すると、次のことがわかる場合があります。
TOPが譲歩する意思のある分野とそうでない分野
TOPが重視する要素や問題
TOP の根底にある利益に関係する非商業的または感情的な要素がある場合、なぜ彼らがその立場を取っているのかが問題になります。