トピック 4、Contoso Ltd.
現在の環境
販売
複数の国で事業を展開している顧客は、要求元の国の営業チームによって管理されます。ただし、これらの顧客の販売に関する情報を取得することは困難です。
各営業担当者は、Microsoft Word と Excel のテンプレートを使用して手動で顧客の見積もりを作成します。これが価格の不一致を引き起こし、収益性に影響を与えています。
年間総売上高が 150 万ドルを超える顧客は、製品とサービスに対して特別なプリファード カスタマー割引価格を利用できます。
コスト、価格、および製品の入手可能性は、国によって大きく異なります。
営業チーム
各オフィスには専任の営業チームがあります。販売は、営業所のない国ではグローバル チームによって管理されます。
各営業チームには、グローバル チームを除いて、自国の工場の生産能力に関連する予測収益目標があります。グローバル チームの予測収益目標は、前年の実際の売上の割合を使用して導き出されます。
各営業チームは、顧客の見積依頼 (RFQ) を記録するスプレッドシートを保持しています。スプレッドシートはネットワーク ドライブに保存されます。
営業チームの収益目標は、各工場の製造能力に基づいて毎年設定されます。
個々の売上目標は、四半期ごとの製品ラインに基づいています。
現在の RFQ プロセス
会社は、RFQ を処理するための次のプロセスを定義します。

要件
一般的なセットアップ
可能な場合は、標準機能を使用する必要があります。
開いているすべての RFQ をソリューションにインポートする必要があります。
経営管理チーム全体がすべての情報にアクセスできる必要があります。
国固有の販売情報は、それらのチームに割り当てられた販売担当者のみがアクセスできる必要があります。
販売と見積もりの​​プロセスは、すべての販売部門で標準化する必要があります。
販売テリトリは、グローバルテリトリだけでなく、国ごとに設定する必要があります。
グローバル チームは、複数の地域で事業を展開している顧客の RFQ の管理を引き継ぎます。
規制上の考慮事項により、ソリューションは地域ごとに販売できる製品の種類を制限できる必要があります。
見積依頼管理
新しい RFQ は、レビューされるまで、リードとして最初にシステムに入力する必要があります。
デフォルトの予測カテゴリを使用する必要があります。
標準化された見積もり形式と製品の価格設定は、すべての営業所で実施する必要があります。
RFQ をクローズするためのすべてのタスクと顧客とのフォローアップ活動は、RFQ に直接関連付ける必要があります。
信用調査と参照調査
すべての新規顧客は、RFQ の見積もりが作成される前に、信用調査と参照調査を受ける必要があります。この情報は、Yes/No の値を持つ Credit Check という新しいカスタム フィールドに記録されます。
RFQ のレビュー準備が整ったら、財務マネージャーに与信および参照レビューを割り当てる必要があります。
顧客の信用と参照のレビューが好ましくない場合、財務マネージャーは顧客と営業担当者に電話でフォローアップする必要があります。
顧客の信用報告書は、永続的な記録として、また監査目的で RFQ に追加する必要があります。
ソリューションは、財務マネージャーが使用できるサンプル スクリプトと、チェックの実行方法のチェックリストの両方を提供する必要があります。
報告
セールス マネージャーのダッシュボードには、次のデータが表示されている必要があります。
国ごとの月別および会計年度別の予測収益と収益性。
国ごとの月別および会計年度別の予想および現在の製品売上高。
会計四半期ごとの RFQ 受注/損失収益比較。
担当地域内の営業担当者別の RFQ ステータス。
管理者の承認待ちの RFQ と、どれくらい待っているか。
売り上げは毎月競合他社に負けています。
また、マネージャーは、RFQ が信用調査および参照チェックを待っている時間、および信用調査または参照チェックで好ましくない結果となった RFQ の数を追跡できる必要があります。
問題
ドイツ、英国、およびカナダに工場を持つ PreferredCustomerA は、RFQ が開始された国に応じて、営業担当者が顧客に異なる価格設定と割引を提供していると報告しています。
管理レビューに合格したが、標準の信用調査に失敗したいくつかの RFQ には、見積もりが発行されています。これを防ぐために、経営承認会議の前に信用調査を行う必要があります。
いくつかのインポートされた RFQ には、廃止された製品の見積もりが含まれています。現在の製品オファーで更新された見積もりを顧客に送信する必要があります。
会社 B は、ドイツ、英国、およびアルゼンチンにある工場のハーネスの価格設定を必要としています。
CompanyC は、米国本社のハーネスの見積もりを受け取りました。彼らはカナダの工場に製品を必要としています。
CompanyD は、いくつかのサブアセンブリを製造している VendorZ に販売注文と出荷を直接送ることを望んでいます。VendorZ は、Contoso, Ltd だけでなく、他の顧客向けのコンポーネントも構築します。
最高財務責任者 (CFO) は、新しい信用調査と参照調査によって生じる作業量について懸念しています。したがって、追加の人材を雇う必要があるかどうかを確認するために、その作業のタイム スタディを開始する必要があります。